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微商生死劫:小则强,大则亡


Data: 2015-07-27
 

昨天,在钛媒体那篇探讨微商为什么被扣上“传销”帽子的文章发表后,意外得到众多微商从业者的关注,一天时间有上百人加我微信好友咨询下一步微商究竟该何去何从。说实在的,二郎不知道该怎么回答,因为没有办法对这些一心想通过微商“创业”的人泼冷水,但微商原本一个大势所趋的商业形态为什么会身陷道德排斥的囹圄,除了营销模式上的“洗脑”宣传,还有商业模式上的层级代理,其深层次原因究竟是什么?作为一个新生商业形态,为什么说微商的结局会是自生自灭,是进化还是异化完全失控,前路到底在何方?
要搞清楚这个问题,得厘清微商究竟是如何产生的?现状是什么样子的?将来又会呈现何种形态?
记的去年,二郎曾经还在钛媒体写过一篇文章《微商病入膏肓,社交电商路在何方?》,定义很明显,微商是从社交软件平台生态中衍生出来的商业形态,本质上属于社交电商,其优势在于:
1、有时间、流量,社交平台会覆盖大量潜在客户群体,且占据着大量碎片化时间给消费行为产生提供了流量基础 ;
2、有信任、情感,社交平台基于熟人关系的生态会打破消费行为产生存在的“信任”门槛,还会通过情感加速刺激;
3、有场景、黏性,社交平台作为一个生活圈,有用户之间互相分享、传染的消费场景,且能在高频次、持续影响下产生多次消费黏性;
简而言之,社交电商解决了传统电商缺流量,缺核心竞争力,缺持续生存力的问题,可以改变“大规模、标准化、竞争化”传统电商丛林法则中存在的“流血价格战、虚假产品、诚信透支、优胜劣汰”等恶性问题,会开辟一个全新的基于“个性化、情感化、供养化”的社群电商生态。
微商之所以能在社交平台的土壤下滋生,正是因为社群电商的全新生态可以化解传统电商生态中存在的诸多问题,是一种商业形态的进步,大势所趋。
所以,最初的微商生态是高度契合社群电商生态的。某画家,业余时间画了不少画作,通过朋友圈的展示,吸引了一部分微友的注意力,非要进行购买;某IT男回乡,发现家乡的山核桃熟了,在朋友圈分享,很多朋友要求购买;某美女,经常在朋友圈分享自己的美容心得,有不少人会注意到她所使用的面膜和护肤品;等等,最初的微商应该是这样的,是基于某个对稀缺产品有生产能力或深刻认知能力的达人,借助自己的魅力人格所制造的信任和情感基础,和一群有稳固生活圈关系的熟人之间产生的商品交易行为。
这种微商生态是健康的、有序的、可以长期良性运转的,也为未来社群电商生态的普及,拉开了一个完美的序幕,并描绘了一个美好的未来。
然而,好景不长,一群野蛮人带着贪婪的生意经闯进来了。
1:不满足已有社交平台的关系圈,用大批量的加好友的方式,扩大自己的潜在影响受众,却无奈冲破了熟人关系圈的范围,也自然稀释了社交平台固有的信任和情感关系。
2:不满足已有的小本买卖,想把产品更大规模地销售出去,从而赚取更大的利润,却不曾想,一旦这样就会又一次陷入传统电商大规模、标准化的产销竞争逻辑当中,跟社群电商的个性化、服务化是大大背离的。
3:不满足已有靠生活圈场景刺激,靠口碑分享潜移默化影响的小而慢的生意模式,而在赚快钱的利欲熏心下,采用金字塔式的层级代理,仓库转移,下线压货,全然不顾产品有没有销售到客户手中。这就把产品和消费者的关系转变成商人和商人的关系,本质上已经出离社群电商本身了,是一种病态的生意经。
所以,现在的微商生态才会和社群电商大大背离,一些传统电商生态中才会有的虚假产品、恶性竞争、透支诚信的肿瘤也就长出来了,把社群电商的好基因完全给异化了。从这个角度来看,现在的微商还只是走传统电商的老路,只不过是抓住了社交平台提供的一个新渠道而已,离未来的社群电商生态还想去甚远。网上有句呼吁说,千万别让微商倒在“春天里”,那些纯粹为发财梦而赶来做微商的人,自然不会顾及社群电商的生态特性,一味的满足利益,放大矛盾,迟早要走上一条自生自灭的不归路。
 
未来微商将是何种形态呢?
一:小则强
社群生态是以人为中心,而产生的局域辐射影响。之所以定义微商是小则强,是因为:
1、以“小人物”为中心,这里的小人物并非一个一股脑想赚钱的大学生,而是能充分认识到微商本质,有一定专业技能,富有魅力人格的一群人。比如:KOL,在某个专业领域有专业特长和认知的一批人,能够影响到一批粉丝的消费决策。那些以为微商是零门槛,社会底层人员只要刷屏就可以赚大钱的人洗洗睡吧。
2、以“稀缺产品”为核心,一定要明白,并不是每款产品都适合做微商,而只有那些和人关系密切,可产生附加值,同时可以有溢价的产品。比如:面膜,如果一个人在朋友圈帖面膜,晒皮肤,能直接刺激其他人进行消费,人给了产品附加值,以至于可以忽略去关心面膜到底成本价是多少,而用比较高的溢价去消费。所以要纠正一个错误观点,客单价高、利润率高、使用频次强并非是适合微商的产品特性,而是因为这些产品因为和人的关系产生了附加值和溢价以及持续信任。
3、以“体验过程”为关键,微商本质上卖的不是产品而是一个服务体验过程,我在朋友圈买了你的面膜,其实是买了我对你的信任和你的消费习惯。这就意味着,买只是一个开始,后续的观察、互动、反馈都是微商必须具备的个性化体验。
之所以说微商是小则强,就是要认识到,微商是个性化、服务化体验式产品,有一定边界和系统,不可能做太大。社群生态正是由一个个分散的兴趣组构成的,小而精,小而成系统,小而自我供养。
二:大则亡
因为个性所以会产生情感,因为情感所以会产生供养,社群电商生态其实是一个个小的密闭的关系圈。如果一味贪大的话,会产生以下两个误区,潜伏着危机。
1、微商非大众创业。因为基于社交软件,每个人都可以无障碍使用,好像微商就是大众的创业趋势,这其实是错的。微商是低成本的创业没错,但并不一定适用于每个人,很多社会底层做微商的人会比较盲目,容易被洗脑,容易误入歧途就说明了这点。
2:微商不是做生意。很多人以为微商是做生意,其实不然,传统的生意是求出货量,求利润率,求低成本的,而微商本质上是在做关系,只求关系稳定,有黏性,能良性运转即可。这就决定了微商不求大富大贵,饿不死即可,是一种新型的稳定的,持续性的生意形态,如果你抱着赚大钱的目的,以为微商就是一门生意经,然后刷量、压货,不走入歧途才怪。
现在,你该明白你是否适合做微商,该如何做微商,微商的趋势如何了吧?小则强,大则亡,纠正的是你微商思维上的误区,扶正的可是关于社群电商生态一个美好的未来。
当然,也有人认为,在传销旋涡中的微商正经历一轮洗牌,专业的,有保障的,微商大鳄会主导市场,一些边缘化长尾上的小微商会遭遇优胜劣汰,死翘翘,如果真会是这样的话,那真是一件可悲的事情,如果这样,那么微商代表的社群电商趋势就完全被曲解了。微商的未来是基于人的关系产生的社群生态,切莫拿做生意的逻辑去看。

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